之前文章分别分析了共享单车2C模式和大宗电商的2B模式中存在的问题，总结了两者不同逻辑思维下的商业模式的可行性。谈完了模式谈运营，本篇则要讨论的是，电商运营中流量与现金流的问题。
流量转化
首先，来问一个比较直观的问题。用户为什么要用你的平台？你的平台能给用户带来什么？放眼望去垂直电商平台多如牛毛，你又如何脱颖而出？
我们做运营，最终要的还是交易和产品的转化。内容做的再好，也只是基础，流量做的再大，毕竟大部分B2B不是以媒体为公司业务模式的。还是要落实到让用户成交，或者让用户使用公司产品、公司服务上来。必须时刻牢记最终转化的目标，各种套路终究还是要套路到目标上。对于一些实力雄厚的公司来说，有能力把局布的更大，前期大量投入内容而不考虑转化营收问题，等烧出流量之后，再考虑转化为盈利的问题。这在B2C领域或有可能，但在2B领域还无成功先例。
先来看B2C方面，由于C端用户庞大，做流量是有现实基础的。比如微信以社交模式切入，把三大电信运营商的大量短信用户转移到了微信平台，在运营一段时期后，流量会在短期呈爆发式增长，然后流量会逐渐稳定在一个相对的恒值，至此就为最终转化营收腾出了空间...微信红包、手游、财付通、微商等等。再来看共享单车，也是同一个逻辑，在投放试用阶段，车辆并不是很多，需要手机端GDP去定位车辆的位置，这使得用户的使用效率打了折扣。比如寻找车辆的时间成本，比如预约占用车辆的流量成本。而随着大量风投资本砸向单车，线下投放车辆在运营一段时期后呈一个爆发式增长的态势，用户在市内不用定位也能在目测范围内找到单车。这就提高了单车被使用的效率，线下流量呈爆发增长的同时也带动了线上可转化盈利的概率，如单车红包、月卡等等。
然而，B2B垂直行业，若其受众群规模不大，流量转化率就成了一个天然掣肘。考虑到B端用户是企业，规范性、专业性、使用频率，使得其和C端的高随机转化率差距较大。因此，当前垂直电商还无法通过流量导入来寻求转化盈利，只能通过传统的撮合模式来转化成收益。前两篇文章曾提到过关于线下撮合到底是贸易中间商行为，还是电商行为，两者之间模糊不清的摇摆功能定位，使得撮合模式转化率一直无法有效放大。这里既有商业模式不清的问题，也有人工撮合效率不稳定的问题，当然，最大的问题还是来自于细分行业自身受众群面较窄的自然属性。
由此，可以观测到，垂直电商真正能赢利的少之又少。无法放大流量始终是一大致命伤，这也是很多风投不敢跟进的重要原因之一。当前垂直领域，我们经常能在媒体的报道上见到，某某平台带领团队完成了多少亿的销售额。所谓销售额，到底是指你成功撮合后收取的撮合中间费用，还是双方成功交易后属于买卖双方的应收款呢？显然，这几十亿的销售额并非是平台自身创造的效益，而是属于在平台上交易的买卖双方。要知道垂直行业，就拿化工行业来说，交易都是以吨计算。以老谢对化工行业的了解，就算在行情最差的时期，一些化工品的价格一吨也很少小于5000RMB（甲醇除外）。一般最小单位的交易也不会小于5-10吨。这和C端交易是不可同日而语的。如果平台把他人交易的结果量化到自身平台，未免有点打肿脸充胖子的嫌疑。若讲资金流量，大宗行业的特性就是大额资金交易；若要讲撮合一单的数量，恐怕淘宝一天的交易量（单笔）就能抵得上一个垂直行业一年的交易流量。若用金额这样的“销售业绩”是很难获得投资人青睐的，只能是让外行看看热闹的自欺欺人。
服务者与对赌者
B2B电商有别于B2C的一个最大特点就是，C端客户之间不发生关联，而B端用户之间会有博弈。当年阿里巴巴B2B电子商务的1.0版本，就像一家超市大卖场，把所有的商品挂在那里，至于交易部分平台并不涉及。失去博弈部分的B2B能走多远？若不是淘宝野蛮崛起，支付宝擦边出世，今日的马云光靠B2B能有如此风光？不仅仅是B2B平台，纵观涉及到在平台上交易和博弈的主体，一般这样的大型平台莫不是以中央政府为背书，国资为主要控股方的背景。比如证券交易，在沪深交易所平台上的买卖是不是一种博弈和交易？比如四大期货交易所，商品期货和金融期货之间的买卖是不是一种博弈和交易？说的好听点是博弈中的交易，说的不太文雅些，这是平台上交易的双方，达成的一种对未来未知结果的对赌协议！最近，比较热门的就是期权，把这种对赌情绪不断放大。
B2C不用赌，仅仅是C端与平台之间的一锤子买卖，卖方市场之下愿者上钩，平台只要形成对控制卖方的管理责任，那么对于平台来说，对交易过程就具有绝对的话语权。一旦买卖双方在平台上达成交易契约，卖方在短时间内就有继续服务买方的义务，而平台作为第三方有监督交易的责任。当交易结束，完成O2O闭环后，平台的价值就能有所体现。
再看对于垂直B2B，平台交易确定的是交易品种，不确定的是交易价格。这种不确定性，使得成交结果也具有随机性，由此引发交易主体之间的博弈！由于垂直行业产业链较长，从原料到工厂的产成品之间的有诸多环节。如上游卖方A与下游买方B交易完成后，买方B拿到半成品后要卖给他的下游C，那么在第二次交易期间买方B就成为了卖方。B从A买到半成品后，赌的是此半成品在其加工成成品结束后，价格依然是在上升通道中，期望加价卖给C后有利润差价。由于交易环节时间成本较长，市场不确定性较大，一旦买卖双方形成交易，以上为例 B所要承担的风险相对A C来说要大的多。
B2B平台的目标客户群往往是B类用户，即中间商。如何通过适当的信息匹配，来确定交易用户的信心，是当前2B平台需要解决的头号问题。现下，很多相关企业都打算去接触电商和去运作这样一个平台，这里既有中间贸易商，也有传统的信息网站，但并不包括上游原材料提供商。前两者是产业链的中间与延外环节，而后者则掌握着商品的基础定价权。相对来讲，撮合类型的电商对于原料供应商意义不大，因其握有定价权，若去下游涉及博弈价格，难免以大吃小最后把市场做成一潭死水。然而贸易商去做撮合平台，也难以保证公平性，前文（大宗篇）就已阐述，撮合的结果就是变成“三道贩子”。只有信息网站切入参与2B，才能避免前两者的问题。
介入对赌的风险
既然传统的信息网站可以介入垂直B2B，那么从哪个方面入手呢？从传统信息网站的业务结构来看，人工采样市场价格，以信息不对称的方式来获取用户。这样的商业模式，在信息相对闭塞时期，加之中国地广人多，化工产业也足够庞大，是有其存在的价值。而随着时代变迁，通讯方式的多样与便捷化，移动智能时代让传统的信息不对称模式举步维艰。基础信息的价值在缩水，各类垂直的社交传媒群体无孔不入，哪里有个工厂爆炸，哪个港口被关闭，原料巨头的定价....几小时内就可传达到整个产业链。之所以传统信息网站并未消亡，并非因信息不对称还有多么重要的价值，而是因为在没有新模式取代传统模式之前，用户不愿去改变长期培养起来的使用习惯。如同2008年智能手机出现之前，诺基亚/索爱/摩托罗拉依然是大众消费的选择。
曾几何时，信息网站也有过类似B2B的垂直供求平台，让买卖双方在平台上报价，但这一模式并未找到产生现金流的可能，因此逐渐淡化退出。随之而来的是，一些小作坊式的撮合群体，重新支起了供求平台的业务，找到了盈利点。还是利用信息不对称，以撮合买卖双方交易收取中间费用的模式。这一逻辑使得传统的供求平台焕发出了新的活力，由于撮合市场够大，而介入者不多，因此对于这些作坊式个人英雄主义者来说，一开始确实赚的盆满钵满。只要找个不大的办公室，拉上几个人，几台电话、电脑就能运作了，相对成本低廉。然而随着市场逐渐认识到撮合的效用后，大量撮合者涌入这个市场，僧多粥少之下，这一模式也神奇不再，且带来管理操作不规范、撮合者最终又转变成二道中间商的结果。
运作B2B第三方平台传统的信息网站确实比原料商和贸易商更合适，毕竟传统的信息不对称模式不再灵验，介入交易环节是大趋势。虽说作为第三方平台公平性是够了，但要帮助上下游交易，还是那个老问题——人工撮合的介入模式已经走到了尽头。因为运营成本太高收益太小，管理成本太高成功率太小。
这里还有一个介入交易者对赌的风险，现在只要是个垂直B2B都在讲金融、物流、大数据，可一旦真的介入后，就会发现一堆的麻烦事，平台成了交易双方的全职保姆。既要去撮合价格，又要联系车队，搞定仓库，还得提供准确详尽的数据；还有甚者用风投的资金给企业提供小额担保，连平台模式都没搞明白，就想着去做金融产品，要知道金融产品是需要风控的，电商平台能做到券商、保险这样的风控水平？摸着石头过河阶段，有的人连想都没想明白，就直接揣着大笔钞票冲河里去了，结果不是钱被冲走，就是人被淹死！这就是今天大多数垂直B2B的生存现状。
大数据与现金流
那么平台如何去控制这种风险？还是从撮合开始，当然老谢说的撮合并不指人工撮合（想想你是怎么在淘宝京东上购物的）。若仅仅是撮合而不介入交易本身，如何获取交易成功后的撮合费用？交易双方完全可以第二次通过平台之外交易完成，而平台只是起到了一个介绍双方认识的作用。B2B垂直平台不是媒体社交平台，每一次的配对都有可能会产生现金流。如何避免一锤子买卖，如何产生回头客，这是个急需解决的问题！
交易双方并非因为人情而相聚在平台，而是因为产品本身的交易价值。那么平台如何去体现产品的交易价值，让用户具有黏性，显然数据是其中一个关键环节。数据是产生现金流的核心。想想传统信息网站其现金流的主要体现是什么？信息！出厂市场价格、装置动态、分析研究报告等等。用户只有看到了这个信息才会有驻足平台的可能，平台才会有可能产生现金流！那么这个信息产生就是大量数据的一种集合体现。
其实若干年之前，信息网站就在“玩”数据了。只不过数据是通过人工的采集方式，虽然是动态数据，但这种采集方式永远要比市场慢一拍，很多市场一线的交易者其对价格的敏感度远在信息网站之上。既然这样，那还收集干吗？当你把大量收集的动态数据，逐步归纳成模块化的静态数据集合之后，价值就会有所体现。这就是为什么信息网站直到今天，依然有其存在价值的原因之一。如果说网站要去做电商，首先要完善的不是如何靠人工去撮合，去搞什么金融、物流，而是如何利用技术去替代人工获取动态数据这一模式。这并非是高端的AI（人工智能），而是现有技术就可以实现的东西。这样一来，人工成本这块就能降下来。
记得很多年前，在某券商内部使用过某专业数据公司提供的数据。从宏观到行业，各类数据应有尽有，甚至还找到中纤网（我网）的价格指数。当时忍不住喷饭，由于数据是公开的，只要使用网络爬虫（技术术语）就能直接从静态或动态网页获取，既不费时也不费力，只要1位IT人员，30分钟内写一段代码就能搞定。这种老掉牙的技术手段，现在依然盛行一时。那么对于未公开的数据呢？以目前合理的技术你是无法进入数据库后台去爬取数据的。倘若你是黑客中的高手，那当我就飘过。
之后，我就不再关注此类专业公司的数据，当然其存在的价值在于——海量的静态数据模块化集合。就这么简单的模式，购买此类全数据竟然也要3W以上。现在想来也十分好笑，在一个细分化到来的时代，这种海量数据应用效率未来一定是低下的！
动态数据，持续更新，非人工管理；若做到以上三点，垂直行业电商才不会走到弯路上去。举个例子，今年儿童节那天，快递巨头顺丰同拥有阿里背景的菜鸟网络互相截断数据互掐了起来。从媒体和各种渠道得来的消息，主要原因是阿里希望顺丰丰巢从腾讯云迁移到阿里云。而另有消息称，这次冲突的根本原因是菜鸟在续约时，以安全名义提出要更多的数据，而顺丰和丰巢不同意，顺丰拒绝开放数据。可见双方对数据的重视程度，尤其是此类动态性持续更新的数据。这么两大企业，因为数据撕破脸皮，可见是动了奶酪，见了真章。
刷单造假之痛
数据是现金流的必要条件，现金流则是数据质量的体现。若无有质量的数据，一切皆为空谈。不少2B平台，在获得A轮融资后，因为模式存在BUG，在消耗了大量资金后斩获不多，为了达到投资人的期许，和快速获得B轮融资的可能，用线上刷流量的方式数据造假。流量顾名思义，就是访问平台的IP数量和质量。自从电商创业浪潮兴起之后，不管你做的是哪个平台，不管平台口碑如何，你永远离不开那个话题：刷。以淘宝平台为例，六年前刷单的，如今已经提前退休享受生活；三年前刷单的，如今正在用自己积累的资金与资源奋斗着；而刚刚开始刷单的，要么被封禁，要么在生死边缘徘徊。
这种弄虚作假的行为，是企业文化的崩溃和价值观扭曲的结果。用背负原罪的方式来野蛮发展，以前行得通，现在...未必。当年创业成功的已经成了寡头，建立起了自我闭环的巨大信用体系，就算靠刷单你也很难打败他，且现在是大数据时代，人工刷单意义不大。如今客户体验被放在了第一位，刷单的结果若和现实不符，就算能骗得了投资人一时，也骗不了一辈子。C端造假也许还有一定空间，B端造假那简直就是自杀模式。虚假的流量和空虚的数据，很快会在平台上体现。不但无法获得风投青睐，品牌形象也必将垮塌，直接把企业送进了死胡同。
简单、易用、高效
只有想明白了模式，才有可能去运营推广。野蛮生长不适合B2B，当年阿里遭遇的瓶颈依然存在。做全行业，虽有了流量产生了现金流，但模式低效对用户黏性不够。做细分垂直行业，流量不够导致现金流拙荆见肘，用户虽有黏性但衍生价值较小。未来2B电商的选择一定是一个大行业，而不是某个细分子行业；比如大化工，包括烯烃、芳烃、油品类。这样就有了线上的流量，那么离现金流还远吗？
回到文章一开始的问题。用户为什么要使用你的平台？你能带给用户什么？回答是：让用户拥有更多选择的机会，更简单易用友好的平台体验，更为高效的自动配对模式。